根据统计,女性用户在选择自由行产品的时候,更关注哪些内容

为什么那么多女孩喜欢用苹果手机？

越来越多女生选择苹果手机的原因主要有以下几点：

• 1 拍照是一方面

虽然苹果手机的像素不高，但是它的成像效果非常优秀，除了他的镜头，苹果自身的算法才是最重要的。苹果软件的算法发展至今，已经非常成熟了，在手机里可以说的是顶尖。其表现在拍照更加的真实，能更好地呈现出真实的色彩。相对于安卓，一些市面上主流的手机像素非常高，几乎达到6000W，甚至还有些镜头有1亿像素。尽管如此，他们还是忽略了最重要的问题——相机算法。安卓手机为了获取更好地拍好效果，会进行滤镜、调色，看起来并不真实，有弄巧成拙的效果。

• 2 苹果的系统设置可以更个性化

女生都喜欢装扮自己的东西，手机也不例外。不断地换手机壳、壁纸、主题等来实现自己的个性化。安卓的个性化并不那么强，他的主题完全从主题商城里面选择别人的，不仅局限了我们自己的创意，个性化还不那么强。反观苹果，他更能发挥我们的创意与个性，其中我特别喜欢他的拟我表情，我完全可以按照我自己的想法捏人物，我还可以设置在来电显示拟我表情；其次，我可以在状态栏添加emoji以及蜂窝煤号码自定义标签；这些都体现了我们的个性化。

• 3 灵敏度高

我们已经进入智能时代：智能语音、智能助手、面部解锁、声控等。众所周知，苹果的语音助手siri真的非常灵敏，一喊就出现，我也用过不同手机，其他手机语音助手真的不是耳背吗，我喊就没喊成功过。

• 4耐用

使用同等时间的手机，安卓的手机没有苹果的手机流畅，可以用很长时间。除此之外，他更简单方便也是女孩子青睐的原因。

爆红的小红书为了让用户买买买，都做了哪些事？

随着互联网行业的逐步成熟，BAT三大巨头三足鼎立，再加上资本寒冬来袭，很多创业公司都举步维艰。但在这种情况下，小红书APP去年火遍了大江南北，引得无数妹子争相拥有，今年3月更是拿下1亿美元C轮投资，进军“独角兽俱乐部”。

在不到三年的时间里，它从“海淘版知乎”进军跨境电商，并在国内移动跨境电商APP类目排行榜上占据第一，7月日均活跃用户达148万。小红书究竟是如何做到的？它有什么样的魅力？从用户需求挖掘、产品分析、产品运营、产品团队，给小红书来个大解剖，最后再聊聊小红书的挑战与发展。

• 体验时间：2016.10.18

• 体验产品：小红书

• 体验版本：v4.10

• 设备型号：iphone6S

• 操作系统：ISO 10.0.2

目录：

1. 拨开云雾，寻找用户的痛点（需求挖掘）

2. 小红书的产品进化论（产品分析）

3. 以用户体验为中心，小步快跑（产品运营）

4. 小红书背后的大团队（产品团队）

5. 风口浪尖，小红书走向哪里（挑战与发展）

一、拨开云雾，寻找用户的痛点

1.1现象：境外购物热

近几年随着中国经济的发展，新中产阶级不断扩大，消费能力得到显著提升，人们对生活品质也有了更高要求。但国内整体产品品质和企业创新能力较弱，且食品安全问题频发。随着出境政策的开放，出现了留学潮，境外旅游热，人们的国际视野得以扩大。

大家发现国外商品不仅品质优良、设计新颖，同样的品牌国内国外价格差了一截，随即开始关注国际消费品。以上种种因素导致了消费者对境外购物热情持续高涨，但与此同时也产生了一系列的问题。

1.2问题：境外购物难

这一系列的问题都可以归结为“境外购物难”，也是迫切需要被满足的需求

1.3切入点：

小红书初期选择了从解决用户“难选择”的问题切入，这是看似并非核心的切入点。然而正是这个切入点，让小红在这场跨境之争中打了一个漂亮的侧翼战。

周鸿祎在《我的互联网方法论》中提到：在体验经济时代，要从用户的角度来看问题，从巨头们看不到、看不懂、看不起的小处着眼切入市场，通过快速地、持续地改进产品的用户体验，从而达到颠覆市场格局的目标，这种持续不断的创新就叫微创新。小红书很好的诠释了这段话。

1.4小红书的用户是谁？

1.4.1用户分析

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

根据易观千帆的数据显示：小红书的女性用户高达87%，超一线、一线城市用户超过60%，主要分布在沿海一带。另据小红书CEO毛文超透露，小红书的用户年龄集中分布在18到30岁之间，职业分布包括大城市白领、公务员，以及留学生。女性用户天生对购物、对时尚话题无法抗拒，优质的购物分享，很容易就形成自发的传播。

而超一线、一线城市的女性用户具有收入较高、高审美、高要求这些特点。85后的人群对互联网依赖度更高，他们对新事物敏感、愿意尝试。留学生们具有国际视野、主见较强、有优越感，他们追求优生活，也很乐于分享，是笔记生产的主力军。此外在小红书的用户中，“辣妈”也是典型用户之一，她们对母婴用品有大量需求。

1.4.2用户画像

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陈雅琪Charlene | 27岁 | 处女座 | 坐标北京

温哥华海归留学生 | 珠宝设计专业 | 独立珠宝设计师

爱好：时尚、瑜伽、摄影、旅行

基本属性：父亲是企业家，母亲协助父亲管理公司。身边有很多留学生朋友、同学。在北京开了自己的个人珠宝定制工作室。常常在网上PO自己的珠宝设计作品，时尚搭配、旅行照片。对生活品质有较高要求，有自主的审美意识。性格大方，情商较高，懂礼貌，有见地。但时不时会太纠结或对自己要求过高导致小抑郁。有轻微的洁癖，细节控。

购物习惯：平时逛得起大商场，时不时也会去搜淘宝。对于奢侈品有自己的见解，也会买一些设计师款，喜欢简约时尚有点小设计感的服装。因为工作关系，每1-2个月会飞到深圳或广州，因此总会顺道去香港购物，每次都会打扫特扫。也会去海淘购物，偶尔托国外的朋友帮忙买一些限量的产品。

常用APP：微信、微博、淘宝、Instagram、Lofter

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王文姗 | 30岁 | 巨蟹座 | 坐标上海

上海交通大学研究生毕业 | 法律专业 | 外企法务

爱好：书籍、电影、运动、美食

基本属性：父亲是公务员，母亲是退休教师，在上海定居。丈夫从事外贸生意，结婚3年，男宝宝1岁零1个月。性格虽然偏内敛，但是做事很有分寸，细致谨慎。工作上勤勤恳恳，生活上井井有条。自从怀孕以来，就疯狂补充育儿经，非常注重孩子的教育和营养健康。

购物习惯：购物较为理性，注重品质感，喜欢优雅简约的风格。逛商场、购物中心往往是和闺蜜一起，平时线上购物会偏向选择比较大的电商平台。自从宝宝出生后，购物频率大大增加，由于没法经常出国或去香港，所以会海淘一些宝宝用品。老公偶尔去深圳出差时，就将列好的常规物品清单交给他采购，当然对男人购物上期待不能太高。

常用APP：宝宝树、豆瓣、天猫、微博、微信、淘宝

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1.4.3小红书的应用场景

用户会在上下班的路上、睡觉前、下课的间隙等碎片时间用手机浏览小红书的笔记推荐、热门话题、时尚信息，打发无聊的时间；期间在大量信息的刺激下，极大地促进了他们的购物欲望。

有明确的购物目标时，可以在小红书搜索产品的笔记，获取产品的评价、性能、用法等，从而促进用户在小红书购买。用户在境外购买了服装、化妆品、配饰等，可以用小红书编辑图片、标签，进行分享，在获得其他用户认可的同时无形间增加了用户粘性。在出境游之前，用户可以在上面搜索相关的笔记，获取购物攻略，制定购物清单。

二、小红书的产品进化论

2.1产品模式的进化

2.1.1小红书概述与定位

小红书从创业初期到现在，也经历了许多改变和转换。目前小红书已从海外购物分享社区，转型成为了社区型跨境电商。这个转变也意味着小红书开始了商业变现。它的口号是“找到全世界的好东西”，关注于如何提升用户的生活品质。

其目前的定位比较明确，以社区为基础，借助大量用户的积累和数据沉淀，精选产品，打造“爆款”，成为新一代社区电商。

2.1.2从网页版到重点放在移动端

数据来源：艾瑞咨询《2016年中国移动社交系列研究报告——产业篇》

来自艾瑞咨询的数据显示09年开始手机网民占整体网民的比例超过60%，智能手机的保有量也将进一步增加。2013年创业初期毛文超曾以PDF购物攻略的形式在PC端试水，虽然反响不错，但却遭到投资人泼冷水，觉得这个产品不够“Sexy”，提醒其已经进入移动时代，随后毛文超才将重点放在了移动端。

2.1.3从PGC式的单向输出购物攻略到UGC式的海外购物分享社区

数据来源：艾瑞咨询《2016年中国移动社交系列研究报告——产业篇》

传统的时尚杂志、导购网站大都在做PGC式的单向输出内容。然而据研究表明，移动用户的需求悄悄在升级，新生代渴望参与、渴望表达并被认同。

小红书的分享属性能够满足新生代对社交的新需求，她们乐于分享配饰、化妆、搭配心得，希望与人交流并受到关注，以此获得自我价值的体现。与此同时内容、社区与用户相互交织，形成了紧密的联系。从PGC到UGC模式的确立，不仅减少了内容编辑的工作量，用户生产的内容也为日后商业转化提供了极大的参照。

2.1.4从海外购物分享社区到社区型跨境电商

● 社区社群双向共生建立壁垒

摘取一个网上的例子：你买了某手机，然后你进入某某手机社区，此时你跟其他的用户的唯一关系和连接点只是你们共同购买了此款手机，这一群购买了同一款手机的人组成了社区；而有一群人喜欢看电影，便组成电影群组，讨论点评电影。由此可以发现社区是弱关系，但传播较快，空间大；而社群是强关系，归属感更强，用户更活跃，互动频率更高，UGC输出质量更高更多，但传播慢。

而小红书的缔结点在于给喜欢海外购物的人群提供了一个社区平台。这些人首先是因为兴趣连接，基于自发性的连接使得用户有更高的参与度，更活跃且互动频繁。而购物的话题点很多，可以衍生出兴趣侧重于美妆、搭配、美发等各类不一样的强关系社群。每个人都有不同的兴趣点和长处，于是建立起一种网状交织的社群关系。这样社区社群双向共生的模式，为小红书建立起了很好的壁垒。

● 基于信任为核心的社群经济

社群经济是指互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户聚集在一起交流、协作、影响，对产品品牌本身产生反哺的价值关系，这种建立在产品与粉丝群体之间的情感信任和价值反哺，共同作用形成的自运转、自循环的范围经济系统。而其核心其实在于信任感。

早期小红书采用UGC的购物分享方式，由于用户间没有直接的利益相关，使得分享内容的信任价值更高。其将消费者在购物环节中比较敏感的购物推荐交给了消费者自己。

这些大量自发的分享内容，为小红书对用户需求采集提供了海量的样本。于是小红书回到“境外购物难”的需求原点，进一步满足用户需求，融入了跨境电商的模块，同时也实现了商业转化。

2.2仔细看看现在的小红书

2.2.1产品结构

闭环结构

信息结构在这里包含了产品功能和产品内容。高度抽象化后的小红书其实就如上图所示，它像一个粘合剂一样把购物中相关的几个环节联系了起来，形成一个闭环结构。

流程图

当然我们还可以进一步细分为上图所示，能够展示出用户的使用流程。这种闭环的结构使得其具有反馈性、持续性、难以击破的优势，但如果有一个环节被击破也将难以修复。

2.2.2产品框架

小红书APP前端示意图

小红书APP页面

以上是小红书APP前端示意图和APP页面。其中首页和发现页面都是用户的笔记分享，就目前而言，页面布局无论是内容或功能上都还是以购物分享为重点。虽然页面布局侧重点不在电商模块，但大量购物笔记的诱惑下，反而能勾起用户强烈的购物欲。而且在笔记的某些产品标签之下可以引导到商品购买页面，是无数个隐形的导航。

2.2.3视觉与交互

界面设计上颜色风格基本与品牌定位相符，但色彩搭配的方式略显单一。五个页面设计都比较平白，对于信息的主次引导有所欠缺，页面整体之间欠缺节奏感，视觉图标不够有特点。字体层次太多或太乱，另外用词可以更考究。存在一些BUG，偶尔会闪退。在交互指引上，还存在比较多的问题，用户完成一些任务的过程不够顺畅。限于篇幅原因，举几个例子说明。

三、以用户体验为中心，小步快跑

3.1运营模式

3.1.1产品迭代

数据统计自App Store采集时间：2016年10月18日

上图选取了小红书16年在ISO版本的更新记录，其更新比较频繁，月均1次以上，以轻量式优化的方式，不断快速迭代。一方面可以看出小红书对用户体验的重视，另一方面海量的用户也为其提供了很多优化参考数据。

查看了小红书上线以来不同时间的各个版本，目前已经走过了三个阶段：以旅游购物攻略为主的初创期、融入“福利社”（电商）的调整期、完成社区跨境电商的蜕变期，可以看出其一直在不断探索，不断优化改进。

另外早期小红书一直潜伏在APP旅游类目，也设定过生活类目，到现在的购物类目，无论其无心插柳还是有意为之，都或多或少规避了被扼杀在摇篮中的风险，大概那时候的电商的巨头们不会认为一个购物旅游攻略会成为他们造成很大的威胁吧。目前小红书已经在移动跨境电商类目位居第一，且其月活跃人数比第二名高出一倍。

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

3.1.2内容运营

随着用户生产的笔记越来越多，小红书将优质内容整理成了热门话题、品质生活、全球购物、热门专辑几个专栏，便于用户查看相关内容；此外小红书的长笔记栏目，每天发布一篇主题文章，其中会融入用户的笔记，使得用户内容价值扩大，让用户有参与感。

标签是小红书的一大亮点，其通过对标签的管理，将内容进行了结构化，便于搜索；购买页面对产品进行分类，一目了然；图文编辑器功能比较齐全，可以很好地辅助用户生产更优质的图文笔记；对社区进行规范化管理，避免广告横流。

优化建议：用户生产的内容会不断扩大，为避免用户产生信息疲劳和迷失，需进一步管理分类。很多长笔记中除了购物分享，还会掺入个人生活描述，用户只能点入笔记并通读全文才能获取购物信息，不够直观。

可以在编辑器中加入非强制性的产品评分功能。在购物页面，显示产品主要共性评分，可以直观对比不同产品，帮助用户快速找到合适的产品。发现页面整理了几个优质笔记栏目，但下拉式的结构对下面的内容模块有遮挡；或许增加一个二级导航作为辅助，用户可以快速抵达专栏。

由于用户笔记标签都是自己设置，分类繁琐，笔记只能通过搜索来筛选；或许在笔记编辑的时候，可以给用户提供类目选择，不仅方便内容的分类管理，更重要的是用户可以根据需要筛选不同内容。目前笔记是由图片和文字组成，展示形式还可以拓展小视屏，让内容更加丰富。

3.1.3用户运营

● 用户可以通过通讯录、微博、微信发现好友或系统推荐好友，避免用户的陌生感；

● 积极引导新用户发笔记，发表笔记后有积极的反馈，并给出建议；

● 去中心化的玩法，鼓励用户发表自己的声音，让用户之间互动和参与度都更高；

● 产品页面实时显示用户购买的地点时间，提升用户购物欲和信任值；

● 线下不定期邀请用户参与时尚活动，调动了用户积极性。

目前小红书的用户量已经比较可观，下一步主要活跃用户和提升用户粘性。定时策划一些有趣味的线上线下活动让用户参与，活动可以形成常规化，变成社区特有的文化或仪式。

3.2市场推广

3.2.1冷启动

小红书创始人毛文超具有留学生身份背景，他所处的群体就是小红书的用户群体。因此在初期用户的挖掘上创始人也发挥了比较积极的作用。另外通过邀请大量KOL营造优质社区内容，通过他们的影响力引导流量。同时自主编辑大量的优质内容，吸引用户。而当时的语境下，境外购物大热，得以迅速的积累了一批种子用户。

3.2.2口碑营销

小红书上线3个月之内，用户全靠毛文超与团队在网上推广获取。攻略被一部分用户熟悉之后，用户的口口相传和各种热情洋溢的留言扩大了小红书的影响力。毛文超说：”我们小红书福利社最早一批的核心用户，在我看来，是85后、90后这样一代对生活品质有要求的意见领袖。

因为我们最早提供的是一个海外购物攻略。相信在座很多人都会出国旅游，而购物肯定是必不可少的环节，这个是整个中国的大环境。事实上，你们都是这方面的意见领袖。所以我们小红书很快积累了这样一批用户，并开始发酵。”

3.2.3事件营销

● 《胡歌和小红书的三天三夜》

2016年4月小红书即将三周年，策划了《胡歌和小红书的三天三夜》系列活动。小红书通过将胡歌打造为一个“普通用户”，跟着小红书的笔记寻找好东西，营造了非常真实、清晰的使用场景，代入感很强。小红书品牌团队认为小红书是一个真实的社区，和真实的人打交道，拿到真实的信息，去做真实的事。

因此广告片坚持的要呈现“真实感”。在打造社区品牌的概念上，小红书采取了更加立体化的传播方式。在《奔跑吧兄弟》的中插以及部分出租车背后的电子屏广告位。而在微博上更是各种吊粉丝胃口、撩粉丝，吸引大片胡歌粉围观互动。

另外在其官方公众号上，专门设立了胡歌一栏，包含了活动的视频、胡歌语音回复、照片，整个活动更加鲜活人性，让明星影响最大化，并延续影响。

● 小鲜肉送快递

在这个美男鲜肉霸屏的时代，小红书在2015年6月周年庆中开启了“小鲜肉快递”活动。一个个外国鲜肉裸模，看得脸红心跳，“吸睛”之余，话题十足。同时，这给用户带来非常惊喜的体验，会自发形成传播。小红书特别设计的红色快递盒在视觉上强化了品牌，其相当惹眼，试想在办公室收到这样的快递盒的时候，别的同事也会忍不住过来问吧。

此外小红书还在2015年圣诞节前夕推出过系列活动“红色星期五”、“红色大巴车”、“小红书全球大赏”，为圣诞节促销做足了戏码。这些活动都体现了好玩、有趣、高颜值、大胆而不落俗、场景化、视觉强烈的特点。

这种对话方式既是基于小红书的用户，也是小红书品牌的价值输出。人格化的品牌输出，大概是希望用户在使用小红书的时候不是把它当成一个工具，而是鲜活的人与人的连接。

纵观这几次大型活动，小红书团队无论在时间节点的选取，还是主题的策划上都“心机满满”。

当产品逐步完善，小红书突出其购物功能推出“小鲜肉送快递”活动，进一步扩大用户认知；接下来圣诞节前夕，抓住机会，做年终大促，获得大笔营收；三周年庆时，借助明星效应，上演“躲猫猫”的戏码，再次扩大品牌影响力；而其B、C轮的融资恰好落在这三次大型活动之间。

3.3竞品分析

这部分主要围绕同行业竞品做宏观分析和数据对比分析，竞品选取了网易考拉海购、洋码头、达令全球好货。

上图是小红书和几个竞品之间的宏观对比分析，2015年上线的网易考拉背靠雄厚的资源和自身媒体基因快速上窜；洋码头的个性化较强，可以满足消费者不同需求；达令侧重新颖个性潮品，价格不高。总体来说网易考拉、洋码头的威胁较大，达令的消费群体和小红书存在一定的差异化。

数据来源：易观千帆APP分析（统计时间：2016年7月）

采集时间：2016年10月18日

以上数据表明，小红书在移动跨境购物类目中占据了比较大的优势，用户量较为庞大。虽然日均活跃人数、日均启动次数、日均使用时长都排在第一位，但这是基于其用户基数较大。

而从人均单日启动次数和人均单日使用时长来看，小红书没有占据绝对优势，用户活跃和粘性还有很大提升空间。从男女性比重看，都是女性用户偏多，小红书的女性用户占比更是高达87%，这对拓展业务范围也有一定限制。

四、小红书背后的大团队

4.1团队介绍

小红书由毛文超和瞿芳创办于2013年6月。由小红书的官方介绍，可以看出目前其团队实力逐步增强扩大，几位高层负责人基本拥有留学背景。CEO毛文超拥有管理咨询和私募投资经验且曾在美国留学，相信这些经历使得他更好的理解用户和市场，为小红书的发展提供正确的经营策略，也为公司后期的融资奠定了基础。

小红书的公司文化气氛比较开放，办公环境也很不错。其坚持以用户数据为向导，不断积极优化用户体验。

4.2融资情况

图片来源：创业邦

4.3合作伙伴

因为拥有大量用户数据作为参考，所以小红书在品牌合作上拥有更多主动权，真正做到以用户需求出发，开创了全新的C2B的口碑营销模式，即用户数据决定卖家的商品选择。目前小红书与澳大利亚保健品品牌Blackmores、日本化妆品排行榜@cosme美容大赏、日本药妆店集团麒麟堂、松下电器、虎牌、卡西欧等多个品牌和贸易商达成了战略合作。

五、风口浪尖，小红书走向哪里？

5.1硬币总有两面，小红书的优与劣

先说说小红书的优势，经过前面的分析，其优势也比较明了了。其初期的购物分享社区模式，建立了良好的口碑和信任度，形成天然的壁垒；UGC的方式，为其提供了大量用户数据，真正做到以用户需求为向导选择产品，是全新的C2B模式。

基于大量用户，又有了大量用户数据，小红书在品牌合作上有了更多主动权；此外，小红书在郑州和深圳保税区拥有自营仓库，仓库面积在全国跨境电商中排名第二，可以有效缩短从下单到收货的时间。

接下来说说其劣势，用户数据虽然为选品提供了参照，但通过这种方式选品，其品类和数目会受到限制，导致货品不够丰富，可选择性不强；另外人群特性比较强，对于业务的拓展会造成一定的限制；再者由于小红书的购物分享社区性质，会导致许多商家为推广自身产品，在小红书发布软广告，长久必然会影响用户体验。

5.2总有困难，总有瓶颈

小红书稳步发展至今，接下来要面临进一步盈利的问题，平衡用户体验和实现商业目标是一大挑战；随着用户的增长和电商的建立，对整体的运营要求会更高；在产品上如果一直采用自营选品的方式，产品品类和数量问题难以解决，但如果开放平台，对于产品品质又会难以把控。

5.3生命不息，奋斗不能停

小红书要进一步盈利，必须结合更多元化的盈利方式。一方面通过数据深度挖掘用户的需求，如提供个人定制化形象管理的增值服务；另一方面可以扩大产业的合作，小红书起源于跨境旅游，开拓旅游方向也是颇有优势。

面对多元的模式，小红书要加强自身的内容运营，PGC的内容要强化、增加丰富度，UGC的内容要加大维护、拓展其价值；而电商方向的运营还略显薄弱，对于商品的整合及服务都需要加强。对于自营还是开放平台，外界多次向小红书高层提问。但就目前而言，还不是开放平台的时机，如果因为开放平台导致用户体验变差，那会得不偿失，应该继续深耕用户体验。

跨境电商的商品质量和真假问题一直此起彼伏，在这方面不仅要加强管理，还要通过透明化的流程让用户真正放心。随着跨境电商市场的逐步成形，未来的竞争将会是供应链整合之争，作为没有先天基因的小红书，需要大力强化上游供应链。

女性创业者在哪些领域创业的成功率更高？

现在的女性越来越独立，悦己现象更是越来越倡导，选择创业的女性越来越多，在这个包容的社会，女性创业的领域也是越来越多，下面列举的是几个成功率较高的创业领域

1、自媒体创业

自媒体几乎是一个专门为女性准备的平台，无论是抖音，快手等短视频平台，还是小红书等图文平台，抑或是以前爆火的微博，微信公众号，这些自媒体的本质都是内容输出，无论你是制作图文，公众号推文还是短视频，文案撰写都必不可少。而在文字输出这一方面，女性有着天生的优势，她们心思细腻，善于发现美，观察美好的事物。而这些自媒体最大的用户同样也是女性，正是这种生产者和用户的心灵相通，使得女性选择自媒体创业更容易成功。

二、美妆行业

看看李佳琦就知道了，随着大家生活水平的提高，化妆品的需求也越来越大，不只是女生，很多男生也开始注重护肤甚至化妆，市场是非常大的。当然前提是你要提前做功课，了解更多的美妆知识，以及产品的分辨能力。其次，一定要抓住女生爱美的心，除了化妆品，像美甲这一类重复消费频次高，低投入，高回报的行业，也是很值得创业的。

三、宠物行业

现在不管是年轻人还是老年人，都喜欢养一只小宠物，逛街带着，遛弯带着，旅游带着，它更多的是一种陪伴。而且主人们在宠物身上的花费，有的甚至不亚于养小孩。有些宠物狗美容一次耗时一小时120元左右，除了时间，其他成本只有20元。

四、母婴行业

很多母婴店可以从微商做起，由于女性是母婴的参与者，因此她们在这个行业有着独特的心得，特别是宝妈，在这个行业创业是非常好的，既可以实现自己的经济独立，又可以为自己的宝宝找到更多更合适的产品

下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？

以下，从用户分层的角度跟大家解构下庞大而复杂的下沉市场。

在用户分层的维度上，我们选用用户细分中比较成熟的生活形态和价值观模型（VALS），定性将用户分为了8类：闲适玩乐型、安定进取型、品质进取型、养家打拼型、持家教子型、安居稳定型、佛系大叔型和广场舞大妈型。

为了便于描述，每类用户我们选取一位典型人物进行介绍（虽然说的是一个人，但希望大家能看到“站”在他背后，和他具有相同特征的千万用户）。

一、闲适玩乐型

1. 核心特质

多为00后社会人，单身，学历较低，生活压力小；看重友情，易受朋友的影响。

下沉市场中的互联网达人，互联网使用的广度和深度都很高，且深谙省钱之道；追求玩乐、闲适，对高强度工作较排斥。

2. 代表人物

王晓

3. 人口属性

19岁，初中学历，单身，已经工作3年，目前是县城一家二手车专卖店销售员。

“我现在跟同学在县城租房住，上班骑电动车也就20分钟。上班也是上网谈单，不忙的时候也能玩玩手机。每月完成任务不是很困难，所以还是比较轻松。

公司有床，中午有2小时可以午休，午休一般会刷半小时快手，然后再休息。下午6点下班，下班就跟同学一块做饭，7点半到8点吃完饭，饭后要么一起吃鸡，要么自己玩手机，看电影电视剧。

一个月可以休班2-3天，自己可以选择哪天休息。休息的这两天一般会和朋友出去玩，打牌或唱歌。”

4. 生活状态

（注：为了更直观地反映和表达用户真实的生活状态，本次调研使用了图片测探技术，即在访谈中我们提供包含不同生活场景、不同色彩、不同元素的图片作为媒介，用户选取可以意指他们目前或理想生活状态的图片，并作出解读的一种技术。下同。）

• 目前生活状态：工作清闲，吃吃喝喝快乐多。

• 理想的生活状态：旅行，好友常聚。
  

5. 消费

主要支出除了生活必需的租房和餐饮支出外，最大的支出就是社交娱乐支出（如唱歌、聚餐）。

购物渠道以线上为主，且对各个购物网站有清晰的定位。如拼多多只适合买更换频率快，质量无关紧要的东西，如袜子、手机壳等。

6. 社交

尤其看重友情，且很容易受到朋友影响。大到择业，小到一款APP的认知都能看到朋友的影响。

该类用户还是下沉市场中仅有的存在陌生社交行为的一类用户，他们会通过游戏、短视频（如快手）、陌生交友软件（陌陌、探探）结识陌生人，异性居多。

7. 互联网使用

互联网使用范围广，除了大众品牌外，直播类、陌生社交类、运动类、游戏类、社区类、本地生活类、二手电商类均有使用。

互联网使用程度也较深，使用时长上比其他用户都要长。

部分用户还是某些APP的内容贡献者，偏好娱乐属性更强的APP，如短视频、游戏、小说类；对于游戏偏好度更高，多是重度玩家，时间投入多，付费意愿高；而资讯类软件则“不太看”。

目的明确，只下载自己认为有用的，很少受运营活动影响而下载某款软件。

二、安定进取型

1. 核心特质

一般未婚但已到婚龄的用户，学历较高，多为下沉市场中收入较高的公务员、国企员工或脑力工作者，下沉市场中的初级“白领”。

生存压力较小，但为组建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而积极进取。

2. 代表人物

凌丁

3. 人口属性

26岁，本科学历，未婚有情侣，已工作2年，目前是县城一家企业财务人员。

“大学毕业后，在外面没找到满意的工作就回到了老家。现在在朋友一家工厂做财务，上午8点到11点半，下午2点半到6点。总的来说，不是很忙，也很少加班。

下班后就是组局、散步、 游泳或者约会逛街。没事了就刷抖音、微信，一年也能出去旅游1-2次。

现在也在参加培训，准备公务员考试。未来还是希望能考上公务员，毕竟稳定嘛。以后结婚了，要买房，现在也在存钱。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：生活悠闲，节奏慢。

• 理想的生活状态：生活安定，有品质。
  

5. 消费

消费支出主要为生活日常的支出。

观念上，更看重质量，对自己看重的商品（比如护肤类）看重品牌。线上购物渠道以淘宝为主，对主打低价的拼多多不感冒。

6. 互联网使用

APP下载侧重实用性和目的性，有需要才会下，一段时间不用即卸载，且同类型的软件只装一个，付费购买会员的意愿很高。

内容偏好上强调“有营养”，偏好体育健身、恋爱类、本地资讯类，以及职业、学习相关的公众号或APP，本地房产相关信息尤其关注。

该类用户对于依靠社交裂变类的转发、分享会很谨慎，担心骚扰别人，也担心分享的内容影响自己的人设；而有价值、有营养的信息（比如未来城市规划）则会主动转发。

三、品质进取型

1. 核心特质

下沉市场中的“中产阶层”，多是家已成，业已立；收入较高，无负债，有房有车，生活上更加追求品质；事业上努力开拓更多收入来源。

2. 代表人物

秦杰

3. 人口属性

33岁，本科；已婚有孩；企业中层管理者；工作10年。

“目前在一家生产汽车配件的工厂负责产品和财务，事情杂，应酬多。没事的时候会开滴滴，目前已经赚了一万多；回到家我就负责辅导孩子写作业，爱人负责做饭、做家务。

我比较喜欢有科技感的东西，家里基本全套的小米智能家居。周末或假期会带着孩子出去旅游。

现在怀了二孩，最近也在打算再买套或换套大点的房子。未来还想考一些财务和技术上证，换工作的话都是加分项。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：应酬多，节奏快，工作压力较大。

• 理想生活状态：更大的房子、没有压力的田园生活、自我和家庭的兼顾。

5. 消费

孩子教育、娱乐等支出是该类人群的最大支出。

消费观念上优先看重个人喜好，其次才是质量和价格；会购买经提高生活品质的物品，如保健品、智能家居、旅游产品等。

6. 社交

人脉很广，被动应酬多。

7. 互联网使用

因为收入较高，所以APP使用范围从基础的社交、电商、娱乐APP延伸到金融理财类APP。

娱乐偏好抖音，看、发兼而有之，发的内容多为一技之长类，诉求为增加优越感。

互联网付费意愿高，对视频软件付费会员、工具类软件付费功能均有较高支付意愿；对互联网薅羊毛类运营活动兴趣不大。

四、持家教子型

1. 核心特质

大部分为宝妈，孩子是该类用户的生活重心，绝大部分的时间都是在做跟孩子相关的事情上。

同时，又因为缺乏收入或收入不高，对价格尤其敏感，各类运营活动参与意愿均较高。但忠诚度较低，当更实惠或收益更多的同类软件出现时，很容易转向其他品牌。

2. 代表人物

刘丽丽

3. 人口属性

31岁，中专；已婚，两个孩子，全职主妇；无收入。

“一家四口，爱人在附近工厂上班，自己全职在家照顾两个孩子。房子是很多年前买的老房子，车子主要是接孩子和带孩子出去玩。

每天的生活千篇一律，基本都是送、接老大上学，老大不在家就带老二逛玩，晚上带孩子出去散步。9点左右回家，洗漱，和老大玩玩游戏，陪老二看看电视就睡觉了。

每天的空闲时间就是孩子午睡或晚上睡觉的时候，相比一年前更累。一年前，老大学习不用操心，现在年级高了，课程也多，还需要辅导作业。两个孩子很辛苦，带着小的送大的，各方面都不方便。

爱人有自己的生活规律，跟我们基本不同步。他一般6点左右起床，6点半出门，午饭在公司吃；下午6点半下班，饭后一人在家看电视，然后就睡觉。带孩子上也不会帮到什么。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：孩子主导了日常生活的一切，琐碎、节奏快、压力较大，缺少自我。

• 理想生活状态：渴望家庭的温馨、独立的自我、完全属于自己的生活。

访谈中明显感觉到宝妈内心的矛盾心理，一方面对孩子的爱让她们只能以孩子为的生活重心，另一方面又渴望从当前的生活中解脱，有独立的自我。

5. 消费

该类用户个人的收入较少甚至没收入，所以对价格尤其敏感，对于能获得额外收入或费用节省的渠道大多乐于尝试。

购物时通常会多平台对比，对物美价廉的渠道接受度很高。本次访谈中出现的非一线电商品牌均出现在该类群体中，如贝店、环球捕手、兴盛优选、松鼠拼拼等；

6. 互联网使用

对孩子相关（如教育、沟通）和自身相关（如女性、情感、励志类）的文章、资讯、APP关注度很高。

另外，对互联网薅羊毛类的运营活动参与积极性很高。对下载软件送现金、分享领红包、每日任务奖励、现在关注公众号送礼品等各类运营活动均充满兴趣，每天能收入1-2元即有很大吸引力。

五、养家打拼型

1. 核心特质

多为家庭主要收入贡献者的男性，收入相对较低。

家庭处于成长期，压力较大；渴望给家庭更好的生活和更多的陪伴，也渴望有自己的时间，为自己而活。

2. 代表人物

熊志刚

3. 人口属性

36岁；初中；已婚有孩；水电工；工作10年。

“以前在浙江打工，后来听了当时老板的劝告回家自己开店。

但现在生意不好做，不忙的时候也要找工作，给别人铺水电。现在生活压力很大，这也要钱，那也要钱，烦死了。现在就希望不需要养家了，能隐退过田园生活，不需要操心人情世故，不需要想着怎么赚钱养家。

现在也会经常带狗坐在上顶上看太阳下山，一个人静静，不想家人的打扰 。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：生活压力大，经济拮据。

• 理想生活状态：渴望给家庭更好的生活条件和更多的时间陪伴，也渴望一个人的独处和无压力的生活。

5. 消费

个人支出较少，大多为家庭支出，如家人保险、孩子相关等；消费观念偏理性，且对购物渠道有清晰的认识，如大件商品线下专卖店买，质量要求高的家电数码去京东，衣服化妆品去淘宝，质量无所谓便宜就好的去拼多多。

6. 互联网使用

APP下载目标感强，尝鲜欲望低。

使用范围上也相对较窄，除微信、购物外，其余均以娱乐性强的APP为主，如小说、短视频。

资讯关注较少，偶尔关注也以自带的浏览器查看为主。

六、安居稳定型

1. 核心特质

家庭生命周期多处于稳定期，用户也多为中年，事业稳定，生活压力较小，有更多个人时间追求自己的喜好。

2. 代表人物

原志杰

3. 人口属性

40岁；初中；已婚有孩；工厂安全员；工作10年+。

“现在这个工作干了十几年了，干得还算得心应手 。孩子也不用特别操心，就每天辅导下作业。

去年开始喜欢上了跑步，现在每天5点起床跑步，跑40分钟，然后回家洗漱上班。周末双休，也会参加跑团的活动。有时也会去外地参加马拉松。

休息的时候也会买菜、做饭，周天的下午也会一个人去咖啡馆看书、发呆。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：生活舒心放松，享受自我。

• 理想生活状态：带着家人看世界，生活悠闲。

5. 消费

消费支出相对多样，如家庭生活日常支出、孩子教育、赡养老人支出、人际往来支出等。

观念上偏理性，看重质量，相信一分钱一分货；愿意为个人喜好进行投资、付费。

6. 互联网使用

该类用户因为闲暇时间更多，线上娱乐方面使用长视频的时间要多于短视频，使用长视频多是追剧。

此外，因为年龄较大、事业较为稳定等因素，该类用户对大众新流行的应用（比如抖音、快手）已经无感，实用性成为决定下载的首要因素。对本地、教育、运动健康类资讯比较关注。

七、佛系大叔型

1. 核心特质

一般为中老年男性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经工作。生活态度随缘随性，比较佛系。

互联网小白用户，操作较不熟练，容易被引导下载；对互联网运营活动防御心理较强，担心上当受骗。

2. 代表人物

梁国平

3. 人口属性

52岁；初中；已婚有孩；装修工长；30+年。

“现在有活就干，没事情做就在家里待着。如果事比较多，可以挑自己喜欢做的。很像游击队，哪里有活去哪里。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。

没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。

好多软件我也不知道怎么下的，有时会弹出提示，乱点后就出现在手机上了；有些是孩子帮下的。”

4. 生活状态

• 目前生活状态：安居乐业，享受生活。

• 理想生活状态：悠闲玩乐。

5. 互联网使用

互联网小白用户，很多软件的下载和使用需要家人（子女）的帮助。一些基本的操作（如公众号取消关注）均不知晓如何操作（认为删除就是取消关注）；打字多用书写，容易被引导。

因为对互联网使用缺乏认知，部分软件下载是被其他软件引导下载（如头条系软件、腾讯新闻等）。

广告转化率高，对于资讯中推送的商品广告购买兴趣度很高（如微信中腾讯新闻文章末尾的电商广告），货到付款、7天免费退等措施强化了对广告的信任，购买率很高。

会为被吸引的内容付费，比如连载的小说。网络连载小说一般篇章较长，免费阅读章节较多，常给该类用户错觉认为全部章节均为免费。

防骗意识强，对APP中出现的领红包类常视而不见，认为“假的”、“别有居心”，害怕被骗，其中南方用户尤其明显。

八、广场舞大妈型

1. 核心特质

多为中老年女性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经生儿育女。

日常的生活以帮助照看孙辈为主，但闲暇时间也相对较多，兴趣广泛，休闲生活丰富多样，生活悠闲安逸。

2. 代表人物

詹翠萍

3. 人口属性

50岁；初中肄业；已婚有孩；家庭主妇；30+年。

“现在的生活就是帮着带孙子，没事了跳跳广场舞、散散步。还参加了我们当地的户外运动协会，经常会举办徒步、爬山的活动，目前参加了4、5次。

自己性格也比较开朗，经常会聚个会，唱唱歌。有时间也会和老公出去逛，兜兜风。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。

没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。小说看上瘾了花钱也要看完，之前曾花过近200看完一本小说。”

3. 生活状态

• 目前生活状态：老友相聚，游山玩水。

• 理想生活状态：带着儿孙全家出游。

4. 互联网使用

对价格较为敏感，不同的线上渠道都会去尝试，使用满意的会不断购买，并推荐为其他人。

对娱乐类软件兴趣较大，尝试意愿高，如抖音、全民k歌；资讯方面，对社会事件、本地新闻兴趣较大，以打发时间和增加社交话题为主要目的。

启示

总的来讲，下沉市场每类用户在生活状态、消费观、互联网使用等方面表现各异。

但也正是这些不同的表现，在互联网公司进入下沉市场时，起到不同的作用。

比如：闲适玩乐型用户，年轻，收入低；但学习能力强，互联网产品尝鲜意愿高，可以充当产品“领先者”的角色。

持家教子型用户和广场舞大妈，收入较低，价格敏感性高，爱分享，且对分享的影响考虑较少，是下沉市场中互联网产品优秀的“传播者”。

安定进取型和品质进取型，作为下沉市场中的“白领”和“中产”，收入高，闲暇多，付费意愿强，是很多产品和内容的“消费者”。

而其他用户则可以根据他们的生活状态和价值观表现，针对性进行发掘。

其他

下沉市场中，女性用户的价格敏感性更高，对于能够获得额外收入或费用节省的软件或活动，都有很高的下载和参与意愿。

受制于手机配置等因素，APP先发优势的效应尤其明显，同类软件的后起者相对一二线城市推广的难度会更大。

教育是下沉市场有孩家庭尤其看重的事情，对于月薪五千的家庭，愿意拿出2万元给孩子上右脑辅导班虽是个例。但由此可以看出，教育在下沉市场用户心目中的地位，教育类产品在下沉市场仍有很大机会。

下沉市场用户的零碎闲暇时间多，而以天为单位的整块闲暇时间则很少。

相比一二线城习以为常的以周为单位的双休模式，在下沉市场则常以月为单位，每月休4天甚至更少则为常见。所以，一些需要大块休闲时间才能做的事情则成为奢望。比如：旅行，旅行也成为很多用户在图片测探中表述的理想生活方式。

理想的生活需要寄托，偶尔的实现也能让用户备受鼓励，这些也给旅行相关类产品在下沉市场的发展提供了土壤。

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